‘Nederlandse diplomaten waren eigenlijk nooit veel soeps’, zegt onderhandelingsdeskundige Paul Meerts. Volgende week promoveert hij in Leiden op een onderzoek naar de ontwikkeling van internationale onderhandelingen. Zelf gaf hij les aan een grote hoeveelheid binnen- en buitenlandse diplomaten.
‘We zijn vaak niet hard genoeg’, zegt hij in zijn kantoor in instituut Clingendael. ‘Dat polderen zit er bij ons zo diep in. We denken dat het altijd mogelijk is om tot overeenstemming te komen. Britse diplomaten vertelden mij: “We begrijpen de Nederlanders niet. Ze doen al concessies voordat er om gevraagd is, alleen om het onderhandelingsproces op gang te krijgen.” Dat moet je bijvoorbeeld bij de Russen zeker niet doen. Die zien dat als een teken van zwakte. Maar we leren het wel en stellen ons harder op. Soms zijn we zelfs een beetje te kort door de bocht.’
Het is volgens Meerts niet eenvoudig uit te leggen wat iemand tot een goede diplomaat maakt. ‘Een effectieve onderhandelaar is bijvoorbeeld keihard als het gaat om de inhoud maar vriendelijk in de omgang. Maar het interessante is dat een echt goede onderhandelaar niet onderhandelt. Die heeft een groot netwerk en weet al wat er nodig is om tot een akkoord te komen. De zaak is dan al beklonken voordat de echte onderhandelingen beginnen.
‘Nederlanders blinken niet uit in het onderhouden van netwerken. De Fransen stichten bijvoorbeeld een Alliance Francaise-instituut op een plek die er niet toe lijkt te doen en jaren later hebben ze daar dan profijt van. In Nederland denken we teveel: “Tijd is geld.” Het moet nu en snel. Daarom vind ik bijvoorbeeld Angela Merkel ook erg sterk. Ze is saai en stabiel en dat maakt haar juist zo goed. Ze durft de tijd te nemen om lastige vraagstukken op te lossen en legt dat ook goed uit aan de kiezer en haar partij.’
Maar het kan ook heel effectief zijn om de protocollen volledig te negeren. ‘Tijdens de klimaattop in Kopenhagen in 2009 was Obama plots aanwezig voor de laatste onderhandelingen. Hij was niet aangemeld en er was al veel gesteggeld over wie er bij mocht zijn en wie niet. Obama liep gewoon naar binnen, een jonge medewerker ziet ineens de president van Amerika naast zich staan en maakt prompt plaats voor hem. Obama gaat zitten en praat ineens mee. Het was belangrijk dat hij daar was. Want zoals een Britse diplomaat het formuleerde: “Als je niet aan tafel zit, dan sta je op het menu.”
Opvallend genoeg schuift de diplomaat steeds meer naar de zijlijn. ‘Regeringsleiders en politici komen vaker direct met elkaar in contact. Ze gaan zelf onderhandelen. Dat brengt risico’s met zich mee. De kans op botsingen wordt groter. Het is soms moeilijk om de uitkomsten aan de achterban te verkopen. Diplomaten begrijpen dat als je iets wilt krijgen, ook iets moet geven. Ze zijn bereid om iets te verliezen. Later is dan winst mogelijk op wellicht een totaal ander onderwerp. Bij politici ligt dat moeilijker.’
Politici die niet vertrouwen op hun diplomaten, kunnen grote schade aanrichten. ‘Een berucht voorbeeld is natuurlijk dat van de Britse minister van Buitenlandse Zaken, Neville Chaimberlain, die in de jaren dertig in het grootste geheim met Hitler onderhandelde. Hij gaf allerlei dingen weg die hij nooit had mogen weggeven. Toen hij terugkwam in Londen ontploften de ambtenaren van het Foreign Office van woede.’